AO en cours
6
↑ +2 ce trimestre
Valeur pipeline
33,2 M€
4 DAS couverts
Taux de conversion
28 %
↑ +3 pts vs T4 2024
Prochaine échéance
30 juin
AO HospitalNet BE
Pipeline des appels d'offres par DAS
Mise à jour : T2 2025
| Appel d'offres | DAS | Pays | Montant | Statut | Échéance | Probabilité |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Triage CCAM - HospitalNet | DAS 1 Santé | 🇧🇪 Belgique | 8,5 M€ | Offre soumise | 30 juin 2025 |
70 %
|
| Orientation prédictive - Min. Éducation | DAS 2 Éducation | 🇫🇷 France | 15 M€ | Qualifié | T3 2025 |
55 %
|
| Aide rédaction jugements - Agence fédérale | DAS 3 Justice | 🇩🇪 Allemagne | 6,2 M€ | Détecté | T1 2026 |
35 %
|
| Ville durable IA - Chambéry Agglo | DAS 4 Collectivités | 🇫🇷 France | 2,8 M€ | Détecté | T2 2027 |
20 %
|
| EaaS KYC - Banque Mutualiste | EaaS | 🇫🇷 France | 420 k€ | Négociation | T3 2025 |
80 %
|
| IA sobriété énergétique - Logroño | DAS 4 Collectivités | 🇪🇸 Espagne | 1,2 M€ | Qualifié | T4 2025 |
40 %
|
Répartition du pipeline par statut
Détecté (2)
Qualifié (2)
Soumis (1)
Négo (1)
Gagné (0)
CA 2025 (cible)
14,5 M€
↑ +22 % vs 2024
CA réalisé YTD
3,8 M€
26 % de l'objectif
Comptes actifs
14
Cible 2025 : 20
Marge brute
47,2 %
↑ Objectif > 45 %
Trajectoire CA par DAS (M€)
Progression des comptes actifs
KPI opérationnels - Suivi mensuel
| Indicateur | Cible | Réalisé | Statut | Tendance | Responsable |
|---|---|---|---|---|---|
| Taux de conversion AO | > 25 % | 28 % | ✓ Atteint | ↑ +3 pts | Resp. AO |
| Cycle de vente moyen | < 180 jours | 162 jours | ✓ Atteint | ↓ -12j | Chefs de projet |
| Pipeline qualifié | > 2x CA (29 M€) | 33,2 M€ | ✓ Atteint | ↑ +15 % | A. Riche |
| Utilisation CRM | > 85 % | 72 % | ⚡ Attention | ↑ +8 pts | Admin CRM |
| NPS clients | > 50 | 54 | ✓ Atteint | ↑ +4 pts | Support / UX |
| Badge GreenMeter | 100 % vert | 100 % | ✓ Atteint | = Stable | R&D / GreenMeter |
Risques critiques
2
RH + Réglementation
Risques élevés
3
Budget, Low-cost, CRM
Risques modérés
2
Techno, Carbone
Risques faibles
1
Cybersécurité maîtrisée
Ressources humaines insuffisantes
Critique
Difficulté à recruter 6 commerciaux dans les délais prévus (T2-T4 2025). Délai moyen de pourvoi : 3-5 mois dans le secteur IA à Grenoble.
Indicateur : Taux de postes vacants, délai de recrutement
Mitigation : Marque employeur, parcours atypiques, prime cooptation
Évolution réglementaire imprévue
Critique
Nouveaux décrets ou normes IA/HDS modifiant les exigences des AO. ISO 42001 attendue en 2026, ISO 14097-IA en préparation.
Indicateur : Alertes JOUE, CNIL, EU Gazette
Mitigation : Veille juridique hebdomadaire (C. Deleuil)
Concurrence low-cost agressive
Élevé
HumanSoft (RO) et clones proposent des offres à 19 500 € sans certification, brouillant le discours éthique auprès des élus.
Indicateur : Analyse bimensuelle des tarifs concurrents
Mitigation : Battlecard mise à jour trimestriellement
Dépassement budget marketing
Élevé
Coûts de salons ou campagnes supérieurs aux 350 k€ prévus en 2025 (3 % du CA cible).
Indicateur : Suivi mensuel dépenses vs budget prévu
Mitigation : Reporting mensuel Direction financière
Adoption CRM insuffisante
Élevé
Taux d'utilisation actuel à 72 % (cible 85 %). Données partielles impactant la fiabilité du pipeline.
Indicateur : Taux d'utilisation CRM, qualité données
Mitigation : Formation obligatoire, référent CRM interne
Obsolescence technologique rapide
Modéré
Nouveau LLM open-source publié toutes les 12 semaines. Risque de dépassement si la veille R&D ne suit pas.
Indicateur : Veille open-source mensuelle (arXiv, GitLab)
Mitigation : Labo Louvain, note technique mensuelle (M. Saidi)
Critiques sur la performance carbone
Modéré
Remise en cause de la validité des indicateurs RSE par des tiers. GreenMeter actuellement à 0,62 g CO₂ (badge orange).
Indicateur : Revue trimestrielle des rapports GreenMeter
Mitigation : Certification ISO 14097-IA dès publication (2026)
Incident cybersécurité / RGPD
Faible
Infrastructure SecNumCloud, score conformité > 95 % (audit trimestriel), chiffrement zéro-trust.
Indicateur : Alertes Prometheus/Grafana, audits trimestriels
Mitigation : Équipe sécurité (F. Degois), alerte < 30 secondes
🎯
Objectif du plan de communication interne
Faire de la transformation commerciale un projet collectif de NGL - porté par tous, perçu comme cohérent avec la mission éthique de l'entreprise et générateur de fierté pour les équipes en place.
58 → 77 collaborateurs (+19 ETP)
4 phases · 12 mois
Budget : 3 000 €
Canaux existants prioritaires
Les 4 messages clés du projet
Grammaire commune managers · supports · prises de parole
#1
« NGL grandit pour porter sa mission plus loin »
La croissance commerciale est un moyen au service de la mission éthique - non une fin en soi. Ce message positionne le doublement des effectifs comme un acte de cohérence, pas de rupture.
#2
« Chaque commercial est un ambassadeur de l'intelligence éthique »
Le rôle commercial chez NGL ne se réduit pas à la vente : il porte les engagements éthiques de l'entreprise auprès des clients publics. Certification "Ambassadeur éthique" associée.
#3
« Une transformation pilotée, mesurée, réversible »
Le projet est conduit avec rigueur : KPI publics, jalons d'évaluation, mécanismes d'ajustement à mi-parcours. La transparence est le principal levier d'adhésion.
#4
« L'équipe en place est l'épine dorsale du projet »
Les 6 commerciaux historiques sont valorisés comme socle de compétence et de culture - l'arrivée des nouveaux conforte leur expertise et ne la remet pas en cause.
Cartographie des 5 cibles internes
Classées par criticité communicationnelle
| Cible | Effectif | Crainte principale | Message clé | Canal principal | Priorité |
|---|---|---|---|---|---|
| Direction générale Claire Favre - DG |
1 | Cohérence mission / croissance | Pilotage rigoureux, KPI consolidés | Comité hebdo | Critique |
| Commerciaux historiques 6 personnes - cible prioritaire |
6 | Sentiment de dilution, déclassement implicite | #4 - Épine dorsale du projet | 1-1 + plénières | Critique |
| Nouveaux recrutés +6 sur 12 mois |
+6 | Intégration culture éthique NGL | #2 - Ambassadeur éthique | Onboarding + mentor | Élevée |
| Fonctions support métier R&D, juridique, UX, cloud |
35 | Surcharge de travail, perte de focus R&D | #3 - Transformation pilotée et réversible | Newsletter + Slack | Moyenne |
| Fonctions transverses RH, finance, ops |
17 | Impact sur charge administrative et budget | #1 - NGL grandit pour porter sa mission | Plénière + intranet | Moyenne |
⚠️ Focus critique : les 6 commerciaux historiques concentrent 60 % de l'effort de communication sur les 6 premiers mois. Chaque commercial historique devient mentor d'un nouveau recruté et bénéficie du parcours "Ambassadeur éthique" certifiant.
Plan de déploiement - 4 phases · 12 mois
Phase 1
Préparation & alignement
T1 2025 · 4 semaines
Atelier de cadrage DG + Dir. commerciale
Définir le narratif, les messages clés et les lignes rouges. Alignement Codir avant toute communication.
Validation du calendrier de communication
Rétroplanning 12 mois calé sur les jalons recrutement et onboarding 30/60/90 jours.
⚡ Brief confidentiel - 6 commerciaux historiques
Les informer EN PREMIER. Recueillir leurs craintes. Signal de respect et de reconnaissance capital pour l'adhésion.
Phase 2
Lancement officiel
Début T2 2025
🎤 Kick-off plénière (1 h)
DG → présentation organisation DAS → témoignage terrain → Q&A 30 min. Message de clôture : « Nous ne changeons pas ce que nous sommes, nous changeons d'échelle. »
📧 Email de lancement DG
4 chiffres clés (6→12, 4 DAS, 12–18 mois, 30,5 M€) + lien dossier-projet + lien FAQ Notion + calendrier.
❓ FAQ interne (10 questions)
Questions traitées : « Mon poste change ? », « Pourquoi recruter autant ? », « Y a-t-il un risque de licenciement ? » etc.
🖼️ Poster A2 - Trajectoire NGL 2025–2028
Visuel de synthèse : 4 DAS, 4 piliers de valeur, objectif 80 comptes. Présence visuelle quotidienne au siège.
Phase 3
Accompagnement du déploiement
T2 → T4 2025 · 9 mois
M1 - CRM déployé + 2 premiers commerciaux
Email de bienvenue des 2 recrues à toute l'équipe (présentation, DAS, binôme). Point CRM dans Flash Veille.
M2 - Dépôt AO HospitalNet Belgique
« Notre premier AO structuré est soumis. » Mise en valeur des 6 contributeurs nommés. Signal de fierté collective.
M3 - Bilan intégration 30/60/90
Témoignage anonymisé des recrues. Partage des indicateurs agrégés d'intégration (score onboarding cible > 8/10).
M4+ - Rubrique mensuelle Flash Veille
1 KPI du mois + 1 fait marquant + 1 témoignage terrain. Format court (3 lignes max). Principe de sobriété éditoriale.
M9 - Bilan semestriel plénière
Résultats visuels à toute l'entreprise. « Cas client du trimestre. » Ambassadeur éthique mis en lumière.
Phase 4
Ancrage & capitalisation
T1–T2 2026
Bilan d'étape 12 mois
KPI atteints vs plan. Écarts analysés. Leçons apprises. Recommandations pour les vagues 2 et 3.
REX des 6 premiers recrutés
Ce qui a fonctionné, ce qui manquait, ce qu'il faut améliorer. Intégré au dossier-projet v2.
Ritualisation définitive
Les 4 rituels managériaux passent du statut « nouveauté » au statut « fonctionnement courant ». Fin du projet, début de l'organisation.
Indicateurs de succès du plan
Mesurés mois par mois - seuils d'alerte définis
> 90 %
Taux de lecture des emails clés (launch + bilans)
> 85 %
Participation aux temps forts (kick-off, plénières)
> 100
Vues mensuelles FAQ projet Notion
> 7/10
Score de sentiment équipe historique (toutes les 8 sem.)
⚠️ Seuil d'alerte : si le score de sentiment de l'équipe historique descend sous 7/10, un plan correctif est déclenché dans les 72h (entretien individuel DG + manager + personne concernée).
Budget détaillé - Plan de communication interne
T1 2025 → T1 2026 · 0,02 % du CA cible 2025
| Poste | Coût | Fréquence | Justification |
|---|---|---|---|
| Conception supports graphiques (affiches, infographies, gabarits) | 1 200 € | Ponctuel | Posters A2, charte visuelle projet, deck kick-off |
| Événementiel interne (kick-off + 3 plénières trimestrielles) | 1 200 € | 4 événements/an | Signal fort de lancement + rituels de cohésion |
| Goodies « Ambassadeurs éthiques » (carnets sérigraphiés) | 400 € | 12 unités | Reconnaissance symbolique, fédération de la communauté |
| Outils numériques (Notion licences + templates sondages) | 200 € | Annuel | FAQ vivante, plateforme feedback anonyme |
| TOTAL | 3 000 € | 12 mois | 0,02 % du CA cible 2025 (14,5 M€) |
🌐
Objectif du plan de communication externe
Asseoir la crédibilité et la visibilité de NGL auprès des décideurs publics, partenaires institutionnels et prescripteurs avant l'échéance AI Act (août 2026). Transformer la conformité réglementaire en avantage concurrentiel actif.
3 cibles externes
3 phases · 18 mois
Piloté : Dir. commerciale
Échéance AI Act : août 2026
Message central externe
« NGL est le partenaire IA des organisations publiques qui ne veulent pas choisir entre performance et conformité. »
CLARITY est la seule solution IA explicable, auditée ISO 42001 et certifiable CE IIa, conçue pour les AO high-risk du secteur public européen. La conformité n'est pas un frein - c'est l'avantage décisif de NGL.
Cartographie des 3 cibles externes
Décideurs publics - acheteurs
DSI hospitaliers · DGESCO · Cours administratives · Collectivités · Agences EU
« Je cherche une IA qui passe l'audit de conformité et qui se justifie devant mes tutelles. »
Canaux : Salons sectoriels (Health AI Congress, EDUCATEC), réponses AO, rendez-vous CPO/DSI, référencement TED/BOAMP
Partenaires & réseaux institutionnels
CNECT (UE) · EurAI · Gaia-X · Labo UCLouvain · ESN partenaires
« Je veux co-construire ou co-référencer avec une IA éthique souveraine. »
Canaux : Événements EU Brussels, conventions EurAI, partenariats académiques, co-publications, co-candidatures Horizon Europe
Presse spécialisée & prescripteurs
Acteurs publics (revue), Decideo, Maddyness, Contexte EU, LinkedIn IA
« Je cherche des cas concrets d'IA éthique déployée dans le secteur public. »
Canaux : Communiqués de presse ciblés, tribune LinkedIn DG, étude de cas clients (post-AO gagné), interview expert
Plan de déploiement externe - 3 phases · 18 mois
Phase 1
Visibilité & positionnement
T2 2025 · 3 mois
Refonte du discours commercial CLARITY
Pitch deck NGL actualisé centré conformité AI Act. Battlecard concurrents (vs HumanSoft, Sineos, Cognicity). 1 page par DAS.
Activation LinkedIn - compte NGL + DG
2 publications/semaine : veille AI Act commentée, coulisses CLARITY, chiffres performance AO. Objectif : 5 000 abonnés page NGL à fin 2025.
Présence Health AI Congress & EDUCATEC
Stand + démonstration live CLARITY. Objectif : 30 contacts qualifiés DSI/DGA par salon. Activation réseau EurAI.
Phase 2
Engagement & preuve
T3–T4 2025 · 6 mois
Premier cas client publié (post-AO gagné)
Étude de cas EaaS KYC ou HospitalNet Belgique. Format : PDF 2 pages + post LinkedIn + extrait newsletter partenaires.
Webinaire « IA éthique & AI Act - ce que ça change pour vos AO »
Format 1h · 200 inscrits cibles (DSI, DGA, responsables conformité secteur public). Co-animé avec un partenaire juridique ou académique.
Candidature référencement EurAI & Gaia-X
Dossier de référencement NGL dans les catalogues européens IA souveraine. Label de crédibilité pour les AO internationaux.
Phase 3
Référencement & autorité
T1–T2 2026 · avant AI Act août 2026
⚡ Annonce certification ISO 42001 + CE IIa
Communiqué de presse national + post LinkedIn + email partenaires. Positionnement « premier acteur IA public certifié ISO 42001 en France ».
Rapport annuel « NGL - IA éthique en pratique »
Bilan chiffré : AO remportés, CA, comptes actifs, empreinte carbone GreenMeter. Diffusion DSI, partenaires EU, presse.
Programme Ambassadeurs clients (3 cas témoins)
3 clients phares acceptent de témoigner en conférence/presse. Format testimonial vidéo 90 sec. + citation pour supports AO.
Canaux et supports par cible
| Canal / Support | Cible prioritaire | Fréquence | Responsable | KPI cible |
|---|---|---|---|---|
| LinkedIn NGL + profil DG | Décideurs publics + presse | 2×/semaine | Dir. marketing / DG | 5 000 abonnés fin 2025 |
| Salons sectoriels (Health AI, EDUCATEC) | Acheteurs publics DSI/DGA | 2 salons/an | Resp. AO + commerciaux DAS | 30 contacts qualifiés/salon |
| Webinaires thématiques | Acheteurs + prescripteurs | 2/an | Dir. commerciale + R&D | 200 inscrits / 40 % taux présence |
| Communiqués de presse | Presse spécialisée | Jalons clés | Dir. com. externe | 3 articles/an minimum |
| Catalogue TED / BOAMP | Acheteurs institutionnels EU | Continu | Resp. AO | 100 % AO >1 M€ référencés |
| Référencements EurAI / Gaia-X | Partenaires EU | Ponctuel (T4 2025) | Dir. partenariats | Labellisation avant fin 2025 |
Budget estimatif - Communication externe
Ordre de grandeur · à préciser avec Dir. commerciale
| Poste | Coût estimé | Fréquence |
|---|---|---|
| Conception kit commercial (pitch, battlecard, 4 fiches DAS) | 2 500 € | Ponctuel + mise à jour annuelle |
| Participation salons sectoriels (2 salons · stand + frais) | 8 000 € | Annuel |
| Webinaires (plateforme, animation, promotion) | 1 500 € | Annuel (2 webinaires) |
| Communiqués de presse + diffusion ciblée | 2 000 € | Annuel (3–4 CP) |
| Production cas clients / témoignages vidéo | 3 000 € | Ponctuel (3 cas) |
| Rapport annuel NGL (design + impression + diffusion) | 1 500 € | Annuel |
| Gestion LinkedIn (outil scheduling + contenus) | 500 € | Annuel |
| TOTAL estimé | ~19 000 € | Budget annuel · ~1,3 % du CA 2025 |
ℹ️ Note : Ce budget est construit en cohérence avec le budget marketing global de 350 k€ (3 % CA 2025) défini en Mission 2. La communication externe représente ici environ 5,4 % de cette enveloppe - le solde couvrant les actions commerciales directes (salaires, frais terrain, CRM).
Effectif commercial
6 / 12
+6 recrutements T2 2025 → T1 2026
Onboardings en cours
4
↑ Vague 1 - DAS 1 & 2
Binômage actif
100 %
↑ 5 DAS couverts ≥ 2 comm.
Score AO moyen (pipeline)
72 /100
↑ Seuil GO : 60 pts
Suivi onboarding recrues - parcours 30/60/90 j
Vague 1 · T2 2025
Recrue DAS 1 - Santé · Commercial Terrain
J+52 · En cours
J+30
100 %
✓ Validé
J+60
80 %
En cours
J+90
40 %
Démarré
Recrue DAS 1 - Santé · Commercial Junior
J+45 · En cours
J+30
100 %
✓ Validé
J+60
65 %
En cours
J+90
-
Non démarré
Recrue DAS 2 - Éducation · Senior
J+12 · Phase 1
J+30
70 %
En cours
J+60
-
Non démarré
J+90
-
Non démarré
Recrue DAS 2 - Éducation · Junior
J+8 · Phase 1
J+30
55 %
En cours
J+60
-
Non démarré
J+90
-
Non démarré
Scoring go/no-go AO (Annexe D)
Pipeline actif · seuil GO = 60 pts
GO automatique ≥ 75
GO conditionnel 60–74
Discussion DG 45–59
NO-GO < 45
HospitalNet Belgique (DAS 1)
79/100
AO Rectorat Lyon (DAS 2)
74/100
CLARA Justice DE (DAS 3)
68/100
Horizon EU ONG (DAS 4)
63/100
Ville Durable ES (DAS 4)
55/100
AO Fintech KYC (EaaS)
48/100
Matrice de binômage & couverture inter-DAS
Mise à jour : T2 2025
| DAS | Référent principal | Couvrant interne | Couvrant externe (DAS proche) | Délai reprise | Statut |
|---|---|---|---|---|---|
| DAS 1 - Santé | Senior Acc. Mgr DAS 1 | 2 commerciaux DAS 1 | Référent DAS 2 | < 48 h | ✓ Opérationnel |
| DAS 2 - Éducation | Senior Acc. Mgr DAS 2 | 2 commerciaux DAS 2 | Référent DAS 1 | < 48 h | ✓ Opérationnel |
| DAS 3 - Justice | Senior Acc. Mgr DAS 3 | 2 commerciaux DAS 3 | Resp. AO transverse | < 72 h | ✓ Opérationnel |
| DAS 4 - Collectivités | Commercial DAS 4 senior | Resp. AO transverse | Référent DAS 2 | < 72 h | ⚠ En montée |
| Resp. AO transverse | Resp. AO | Senior DAS 1 | Direction Commerciale | < 24 h | ✓ Opérationnel |
Indicateurs de résilience - suivi trimestriel
| Indicateur | Cible | Fréquence | Responsable | Ref. Annexe |
|---|---|---|---|---|
| Taux de rétention commerciale | ≥ 85 % / an | Trimestriel | DRH | Annexe C |
| Comptes couverts par ≥ 2 commerciaux | 100 % DAS 1 & 2 | Mensuel | Resp. AO | Annexe C |
| Délai moyen de reprise d'un dossier | < 48 h | Par incident | Direction Commerciale | Annexe C |
| Score AO go/no-go moyen pipeline | ≥ 65 / 100 | Par AO | Direction Commerciale | Annexe D |
| Durée moyenne intégration d'un remplaçant | ≤ 60 j opérationnel | Par recrutement | DRH | Annexe B/C |
| Taux de binômage actif (CRM à jour) | ≥ 90 % des comptes | Mensuel | Resp. AO | Annexe C |