AO en cours
6
↑ +2 ce trimestre
Valeur pipeline
33,2 M€
4 DAS couverts
Taux de conversion
28 %
↑ +3 pts vs T4 2024
Prochaine échéance
30 juin
AO HospitalNet BE
Pipeline des appels d'offres par DAS
Mise à jour : T2 2025
| Appel d'offres | DAS | Pays | Montant | Statut | Échéance | Probabilité |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Triage CCAM — HospitalNet | DAS 1 Santé | 🇧🇪 Belgique | 8,5 M€ | Offre soumise | 30 juin 2025 |
70 %
|
| Orientation prédictive — Min. Éducation | DAS 2 Éducation | 🇫🇷 France | 15 M€ | Qualifié | T3 2025 |
55 %
|
| Aide rédaction jugements — Agence fédérale | DAS 3 Justice | 🇩🇪 Allemagne | 6,2 M€ | Détecté | T1 2026 |
35 %
|
| Ville durable IA — Chambéry Agglo | DAS 4 Collectivités | 🇫🇷 France | 2,8 M€ | Détecté | T2 2027 |
20 %
|
| EaaS KYC — Banque Mutualiste | EaaS | 🇫🇷 France | 420 k€ | Négociation | T3 2025 |
80 %
|
| IA sobriété énergétique — Logroño | DAS 4 Collectivités | 🇪🇸 Espagne | 1,2 M€ | Qualifié | T4 2025 |
40 %
|
Répartition du pipeline par statut
Détecté (2)
Qualifié (2)
Soumis (1)
Négo (1)
Gagné (0)
CA 2025 (cible)
14,5 M€
↑ +22 % vs 2024
CA réalisé YTD
3,8 M€
26 % de l'objectif
Comptes actifs
14
Cible 2025 : 20
Marge brute
47,2 %
↑ Objectif > 45 %
Trajectoire CA par DAS (M€)
Progression des comptes actifs
KPI opérationnels — Suivi mensuel
| Indicateur | Cible | Réalisé | Statut | Tendance | Responsable |
|---|---|---|---|---|---|
| Taux de conversion AO | > 25 % | 28 % | ✓ Atteint | ↑ +3 pts | Resp. AO |
| Cycle de vente moyen | < 180 jours | 162 jours | ✓ Atteint | ↓ -12j | Chefs de projet |
| Pipeline qualifié | > 2x CA (29 M€) | 33,2 M€ | ✓ Atteint | ↑ +15 % | A. Riche |
| Utilisation CRM | > 85 % | 72 % | ⚡ Attention | ↑ +8 pts | Admin CRM |
| NPS clients | > 50 | 54 | ✓ Atteint | ↑ +4 pts | Support / UX |
| Badge GreenMeter | 100 % vert | 100 % | ✓ Atteint | = Stable | R&D / GreenMeter |
Risques critiques
2
RH + Réglementation
Risques élevés
3
Budget, Low-cost, CRM
Risques modérés
2
Techno, Carbone
Risques faibles
1
Cybersécurité maîtrisée
Ressources humaines insuffisantes
Critique
Difficulté à recruter 6 commerciaux dans les délais prévus (T2-T4 2025). Délai moyen de pourvoi : 3-5 mois dans le secteur IA à Grenoble.
Indicateur : Taux de postes vacants, délai de recrutement
Mitigation : Marque employeur, parcours atypiques, prime cooptation
Évolution réglementaire imprévue
Critique
Nouveaux décrets ou normes IA/HDS modifiant les exigences des AO. ISO 42001 attendue en 2026, ISO 14097-IA en préparation.
Indicateur : Alertes JOUE, CNIL, EU Gazette
Mitigation : Veille juridique hebdomadaire (C. Deleuil)
Concurrence low-cost agressive
Élevé
HumanSoft (RO) et clones proposent des offres à 19 500 € sans certification, brouillant le discours éthique auprès des élus.
Indicateur : Analyse bimensuelle des tarifs concurrents
Mitigation : Battlecard mise à jour trimestriellement
Dépassement budget marketing
Élevé
Coûts de salons ou campagnes supérieurs aux 350 k€ prévus en 2025 (3 % du CA cible).
Indicateur : Suivi mensuel dépenses vs budget prévu
Mitigation : Reporting mensuel Direction financière
Adoption CRM insuffisante
Élevé
Taux d'utilisation actuel à 72 % (cible 85 %). Données partielles impactant la fiabilité du pipeline.
Indicateur : Taux d'utilisation CRM, qualité données
Mitigation : Formation obligatoire, référent CRM interne
Obsolescence technologique rapide
Modéré
Nouveau LLM open-source publié toutes les 12 semaines. Risque de dépassement si la veille R&D ne suit pas.
Indicateur : Veille open-source mensuelle (arXiv, GitLab)
Mitigation : Labo Louvain, note technique mensuelle (M. Saidi)
Critiques sur la performance carbone
Modéré
Remise en cause de la validité des indicateurs RSE par des tiers. GreenMeter actuellement à 0,62 g CO₂ (badge vert).
Indicateur : Revue trimestrielle des rapports GreenMeter
Mitigation : Certification ISO 14097-IA dès publication (2026)
Incident cybersécurité / RGPD
Faible
Infrastructure SecNumCloud, score conformité > 95 % (audit trimestriel), chiffrement zéro-trust.
Indicateur : Alertes Prometheus/Grafana, audits trimestriels
Mitigation : Équipe sécurité (F. Degois), alerte < 30 secondes